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Vender carne para valorizar el negocio ganadero: “Cada punto adicional de marbling puede representar hasta 1000 u$s/tonelada más”

La experiencia de la firma Urien Loza.
Vender carne para valorizar el negocio ganadero: “Cada punto adicional de marbling puede representar hasta 1000 u$s/tonelada más”

Argentina tiene una característica única: nuestra carne vacuna es producida en pasturas, ambientes libres y una extensión territorial que abarca buena parte del país. Eso para muchos de los que consumen nuestra carne es un valor importante.

En tanto, los productores siempre nos hacemos la misma pregunta: ¿qué vendemos? Mi padre vendía hacienda al Mercado de Liniers. Pero yo no vendo hacienda, sino carne, lo que implica una gran diferencia.

Urien Loza faena a fasón en dos frigoríficos y se dedica a vender calidad –no cantidad– buscando diferentes “nichos” de mercado en muchos países compradores. Para eso contamos con un “club” de productores ganaderos. Encontramos, por ejemplo, en cliente que quiere un tipo determinado tipo de carne y nosotros la buscamos en la Argentina, armamos el grupo de ganaderos capaces de producir hacienda para ese cliente y consolidamos así un negocio con continuidad. estamos siempre cerca del productor para enseñarle qué es lo que quiere un determinado cliente. La información en ese sentido es crucial.

Para vender carne bovina lo más importante es saber explicar a los chefs cómo se consume. Para eso vendemos directo a restaurantes, hoteles y empresas de catering.

¿Cómo se integra la media res? Históricamente la media res se integraba desde el cuarto pistola hacia adelante. Pero China valoriza los cortes del delantero. Antes dependíamos del mercado kosher de Israel para valorizar los cortes provenientes del delantero. Pero ahora tienen la competencia de China con precios que van en constante aumento. Algunos cortes del cuarto delantero en el nuevo escenario pueden llegar a valer más que los cortes que localmente se destinan para elaborar milanesas .

Para vender es necesario participar en ferias, viajar, “contar” el producto, tener diferentes marcas y certificaciones. Pero lo importante siempre es recordar que los productores son el eje central del negocio.

No tenemos la mejor carne vacuna del mundo, pero tenemos un producto que tiene un sabor con un atributo particular; el valor no es la terneza ni el marbling (nivel de grasa intramuscular), pero sí el sabor, que es consecuencia de la producción en pasturas de la zona pampeana. Nosotros decimos que tenemos algo diferentes al resto y eso es reconocido como un valor.

Detrás de todo producto existe una historia para contar. Hoy los consumidores urbanos con alto poder adquisitivo, en los diferentes mercados del mundo, no quieren comprar solamente carne, sino la historia del producto.

Cada cliente es diferente. Vendemos en Europa y China. Pero también en Singapur, Qatar y Emiratos Árabes Unidos, donde los consumidores están acostumbrados a comer bifes prácticamente quemados o pasaditos, y nuestros cortes de alta calidad, si los pasamos de cocción, pierden el sabor que pretendemos vender. Por eso, tenemos que explicarle a los chefs cómo se preparan los diferentes cortes. Tenemos muchas peleas en ese sentido, pero es parte del trabajo. Vender carne, además, es como vender bombones: es necesario contar siempre con un envase atractivo.

Hace poco regresé de mi noveno viaje a China. Tenemos que cambiar la mirada para comprender qué está sucediendo en ese país porque su cultura es muy diferente a la nuestra. En China existen más de 30 millones de multimillonarios que están dispuestos a mostrar el dinero que tienen. Se trata de un mercado con un potencial gigantesco.

En Europa nos piden más y más certificaciones sobre carne natural a pasto y también nos piden más marbling, algo que no tiene sentido, porque ambas cuestiones son incongruentes. En cambio, los clientes chinos lo que más valoran es el marbling. Nosotros estamos atrasados en ese sentido, porque Australia, por ejemplo, le vende bifes con diferentes grados de marbling certificados. Cada punto adicional de marbling puede representar hasta 1000 u$s/tonelada más o sea que tenemos mucho por hacer en la Argentina porque aún estamos en la etapa de venta de volumen; somos muy pocos los que diferenciamos producto.

Además, con la nueva metodología de tipificación y clasificación de cortes que está desarrollando el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca vamos a poder categorizar los diferentes niveles de marbling con criterios objetivos, porque actualmente se emplean factores subjetivos para realizar esa clasificación.

Vendemos novillos a China desde el año 2012. Hoy ya nos pagan un diferencial por los cortes que les enviamos. La buena noticia es que el Rump & Loin Hilton vale mucho menos en Europa que en China, lo que sucede es que en Europa tenemos reconocimiento y, por ende, el volumen de venta es mucho más importante (el R&L es el corte compuesto integrado por los bifes angostos, lomo y cuadril).

La vaca argentina es actualmente la más barata de Sudamérica. En primer lugar está Uruguay, luego Brasil y por último está la Argentina. En Europa, en cambio, es al revés: Argentina recibe los mayores precios seguida por Uruguay y Brasil.

Sin embargo, estoy convencido que, más allá de los movimientos coyunturales marcados por la evolución de la oferta y la demanda, la vaca en el mercado argentino va a dejar de ser tan barata en función del volumen de demanda que viene registrando China. Ese fenómeno va a ser más marcado ahora con la reciente entrada en vigencia del protocolo que permite enviar cortes con hueso al mercado chino.

La vaquillona Hilton la hacemos desde el año 2004 y la pagamos igual que un novillo; eso mucha gente no lo sabe. Se trata de una vaquillona con un peso aproximado de 420 kilogramos netos con un rendimiento de 58,0% a 58,5%, lo que genera una media res de un peso superior a 120 kilos. Con esas características podemos vender cortes de alta calidad para hoteles y restaurantes. El único problema que puede tener esa vaquillona es que en algunas ocasiones se pasa de gorda, lo que genera un asado muy engrasado que es invendible en el mercado interno.

Todos nuestros productores conocen los dos frigoríficos donde faenamos. Es importante es que esa información, lo que sucede dentro del frigorífico, también la conozcan los encargados y quiénes se encargan de cargar la hacienda para que observen lo que se puede llegar a perder por malos manejos. Los golpes en la manga o en el camión producen grandes pérdidas. Los asados y los bifes golpeados son irrecuperables; los desechamos. Para organizar visitas pedimos que envíen una jaula un lunes y otra el miércoles, de manera tal de que en una sola visita puedan ver tanto la faena como la despostada de los cortes de la faena de la primera jaula.

Jorge Romero. Gerente de Exportación de Urien Loza S.A. Síntesis de la charla ofrecida en el IV Taller Ganadero Empresario de la zona CREA Norte de Buenos Aires El artículo compleot puede verse en la última edición de la Revista CREA.

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