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Inteligencia comercial: pooles lecheros comenzaron a trabajar en red para contar con mejor información de mercado

Una herramienta que contribuye a mejorar la eficiencia.
Inteligencia comercial: pooles lecheros comenzaron a trabajar en red para contar con mejor información de mercado

En los últimos años comenzaron a crearse varios grupos de empresas lecheras que comercializan su producción en conjunto. La novedad es que ahora muchas de esas organizaciones empezaron a trabajar en red para disponer de mayor y mejor información.

Uno de los pioneros es el denominado Grupo L: se creó a fines de los años ’90. Está integrado por 18 empresas que en conjunto comercializan unas 250.000 litros diarios de leche. La mayor parte de los tambos están localizados en la zona oeste de Buenos Aires. “Los tambos que integran el Grupo L producen entre 5000 a 30.000 litros diarios de leche: el precio que reciben es igual para todos”, indica Fernando Zubillaga, socio e integrante de la comisión directiva del grupo.

Venden su producción a dos grandes compañías lácteas y varias Pymes. La idea es contar con un portafolio diversificado de clientes. La leche se comercializa de manera grupal (para lo cual cada uno de los socios hace una cesión de derechos). Las liquidaciones son gestionadas por un equipo de personas –que trabajan en una oficina localizada en la ciudad de Buenos Aires– que se encargan de cobrar y redistribuir los ingresos de manera proporcional a la participación que cada socio tiene en el grupo.  

“Los integrantes del grupo recibimos varios pagos mensuales, porque las distintas empresas tienen diferentes metodologías de liquidación, de manera tal que el flujo de fondos mejora sustancialmente”, explica Zubillaga en un artículo publicado por la última edición de la Revista CREA. El hecho de liberarse de las tareas burocráticas propias de la gestión de cobro de la leche permite a los tamberos dedicar más tiempo a la mejora de cuestiones productivas.

El grupo es solidario. Eso implica que, en caso de que alguna empresa láctea entre en default o quiebre, las pérdidas se redistribuyen entre todos los socios (y no sólo al tambo remitente de la empresa en cuestión).

Los encargados de negociar con las empresas lácteas son cinco integrantes del grupo –que conforman la comisión directiva del mismo– elegidos por consenso entre todos los socios en una asamblea anual. “En el Gupo L el factor clave es la gente y no la leche. No nos interesan incorporar a una empresa de 30.000 litros que no comparta nuestra filosofía”, apunta Zubillaga.

Los precios promedio obtenidos por el Grupo L son levemente superiores al promedio del mercado. “Buscamos relaciones de largo plazo con la industria. El fin último del grupo no es obtener el mejor precio posible; si lo tenemos, mejor, pero el factor central es comercializar la leche en un marco de confianza”, explica Zubillaga. “La confianza permite lograr una comercialización de leche más estable. Cuando las empresas tengan un buen negocio, queremos ser a los primeros a los que llamen. Y cuando tengan problemas, también queremos ser los primeros en saberlo”, añade.

“Impulsamos la formación de nuevos grupos de comercialización de leche para generar redes de intercambio en la cual podamos mejorar entre todos la situación del sector”, explica el empresario. En los últimos años se crearon dos grupos de comercialización que, si bien tienen perfiles diferentes, comparten el mismo modelo de gestión del Grupo L.

Uno de ellos es el Grupo Canals, que está integrado por 11 socios que tienen 14 tambos localizados en su mayor parte en el sudeste de Córdoba (aunque también tienen socios en Santa Fe y Buenos Aires). Comercializan unos 150.000 litros diarios a cuatro grandes empresas lácteas. La otra organización –más pequeña– es el grupo Tambos del Salado que comercializa unos 65.000 litros diarios a una sola compañía láctea. Los tres grupos comparten la misma oficina porteña para gestionar las liquidaciones.

En los últimos meses esos tres grupos, junto con una cuarta organización –Grupo Tambos del Oeste o por sus siglas GTO–, comenzaron a trabajar en red para intercambiar información. Representantes de los cuatro grupos lecheros se reúnen periódicamente para evaluar la evolución de los parámetros productivos presentes en los mismos, precios recibidos, condiciones comerciales y situación de las compañías lácteas.

Los intercambios constituyen verdaderos centros de inteligencia comercial que hacen que los empresarios lecheros que integran la red estén –en términos informativos– en mejores condiciones que los tamberos que venden su producción en soledad.

El GTO –creado a fines del año 2000– es el grupo más grande de todos: concentra actualmente unos 500.000 litros diarios proveniente de 20 empresas que tienen en total 40 tambos. Pero el modelo de gestión es bastante diferente al de los otros tres. En el GTO cada empresa se ocupa y es responsable de la entrega y el cobro de la leche. Es decir: se mantiene la individualidad de cada firma. Pero la comercialización se decide en conjunto.

“Los beneficios de trabajar en grupo son enormes y cuantos más seamos los grupos que trabajen en red, mayores serán las posibilidad de transparentar el mercado y mejorar la eficiencia de los procesos de comercialización de la leche”, comenta Ignacio Demarchi, socio e integrante del directorio del GTO.

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